No caso do B2B, enquanto demora-se mais para efetivar a venda, é muito mais fácil de criar esse retorno em questão, gerando assim uma relação mais longa e duradoura. A venda B2B também precisa ter uma visita presencial, explicando com mais detalhes e atenção todos os pontos da proposta que está sendo oferecida. Ademais, a abordagem costuma ser mais formal, com processos bem estabelecidos. Uma das táticas mais utilizadas é por meio da indicação de empresa para empresa, por exemplo. Enquanto isso, os itens de B2C são direcionados para pessoas individuais, sendo assim, possuem ticket médio mais baixo.
A negociação é uma etapa importante para o processo de vendas e o vendedor Inside Sales deve estar preparado. Com isso, o vendedor B2B já consegue indicar a melhor solução que a empresa tem para oferecer para o cliente. E, caso a solução não atenda ao que o cliente precisa, o vendedor também diz isso. Essa honestidade é a base de uma postura consultiva e da construção da confiança. Caso o lead goste da apresentação e peça uma proposta, caminhamos para o fechamento da venda. Assim, um vendedor com um perfil mais analítico é melhor pedida, já que a missão dele é agir como um vendedor consultivo.
O problema com as vendas B2B não é uma escassez de estratégias e táticas – é que tem até demais. Se eles não foram abordados, eles podem entrar em contato com um fornecedor ou acompanhar um que foi recomendado ou interagiu com eles. “sim” mútuo de todos os tomadores de decisão precede uma venda bem-sucedida.
Sem falar nos casos onde uma negociação acaba sendo simplesmente esquecida, desperdiçando todo o potencial daquele prospect. A organização de um processo é uma etapa necessária em qualquer esfera comercial. Todavia, quando falamos de vendas B2B, conhecer e controlar esses processos se torna ainda mais relevante para o bom funcionamento de uma operação. O que ainda surpreende muitos responsáveis pela área comercial é o fato de não existir apenas um perfil de vendedor ideal para se contratar. Ou seja, idealizar uma pessoa simpática e que cative qualquer cliente, pasme, mas não é sempre o melhor caminho. Enviando minhas informações pessoais, eu autorizo a Zendesk a coletar, processar e armazenar minhas informações de acordo com o Aviso de privacidade da Zendesk.
Software que facilita o acompanhamento dos leads ao longo do funil de vendas, indicando em qual etapa está, próximas atividades a executar, follow-ups a fazer, o quanto já foi vendido no mês, forecasting etc. O objetivo destas etapas é amadurecer o lead para então ele estar pronto para realizar a compra do produto ou serviço. Refere-se à técnica de criar textos padronizados a serem utilizados pela equipe para atrair leads e fazê-los caminhar pelo funil de vendas. Ao longo da construção de um time de vendas, diversos processos são estabelecidos. Estes processos representam a metodologia que melhor se adequa à empresa.
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O profissional que faz a ponte comercial no Business to Business precisa ter excelente capacidade de negociação e bom conhecimento técnico sobre o objeto de venda. Já as empresas B2B não querem que seu conteúdo tenha alcance massivo, mas sim que chegue aos tomadores de decisão que realmente importam para o negócio. Quanto mais consolidada for a relação, melhor para as empresas que vendem e também para as que compram. Por isso, embora o processo de prospecção, abordagem e negociação seja longo e trabalhoso, as relações entre empresas tendem a durar por muitos anos. Os consumidores finais também podem criar relações duradouras com suas empresas preferidas, mas a dependência é muito maior no B2B.
Táticas de vendas B2B # 5: Refine sua proposta de valor
Para vender mais, é sua responsabilidade entender com quais problemas seu time está mais apto para lidar. Justamente por contemplar duas empresas negociando entre si é que a tomada de decisão costuma ser bem mais longa no universo B2B. Esse período, que vai da prospecção até o fechamento do negócio, chama-se ciclo de vendas, e é do interesse de toda empresa diminuí-lo. Mais do que apenas falar e ouvir os clientes, é importante fazer com que prospects e clientes vejam o vendedor B2B como referência no tema. Isso faz com que muitas vezes assumam papéis de tomada de decisão e resolução de problemas. Um vendedor B2B deve ter uma compreensão mais profunda do mercado em que está.
É o caso de lojas de móveis, roupas, sapatos, supermercados, agências de viagem, salões de beleza ou qualquer outro negócio que tenha como objetivo vender para clientes e não para empresas. O modelo de vendas B2C, ou “Business to Consumer”, refere-se às empresas em que o público-alvo é o consumidor final. As vendas Business to Consumer são o tradicional varejo, que vende diretamente para os clientes nas lojas físicas ou virtuais. A partir de uma estratégia de vendas bem definida e direcionada para o seu perfil de clientes, fica muito mais fácil definir as ações de relacionamento e de divulgação, para executá-las e gerar bons resultados. Ao passo que os negócios evoluíram, o moderno processo de vendas B2B oferece aos compradores níveis de controle sem precedentes.
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Portanto, esta é a etapa de entender o seu público-alvo, a atuação da concorrência no mercado e quais são os objetivos que são possíveis alcançar com o plano de marketing. O diagnóstico é umas das etapas mais importantes de todo o plano de consultoria em vendas marketing digital, pois é o momento de pesquisar absolutamente tudo sobre sua marca e a atuação dela no mercado. Por fim, pelo fato de ser uma negociação entre empresas, as vendas b2b possuem particularidades diferentes das vendas em b2c.